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Sie haben sich entschieden, Ihre Immobilie zu verkaufen – aber nicht öffentlich. Kein Portal, kein Schild, kein Exposé, das Nachbarn oder Mieter sehen könnten. Was bleibt, ist eine grundlegende Frage, die viele erst zu spät stellen: Wenn niemand bietet, wie weiß ich dann, was meine Immobilie wirklich wert ist?
Genau hier liegt das Kernproblem des diskreten Verkaufs. Der Markt, der sonst über konkurrierende Gebote den Preis findet, bleibt außen vor. Was das kostet und wie Sie trotzdem zu einem verlässlichen Marktwert kommen – das erklärt dieser Artikel.
Bei einem öffentlichen Verkauf über Immobilienportale korrigiert der Markt viele Fehler von selbst: Kein Interessent meldet sich, der Preis ist zu hoch; viele melden sich gleichzeitig, der Preis war zu niedrig. Diesen Feedback-Mechanismus schalten Sie beim Off-Market-Verkauf bewusst ab.
Das bedeutet: Ihre einzige Orientierung ist die Bewertung, die Sie vor dem Erstkontakt mit Kaufinteressenten durchführen lassen. Liegt sie zu hoch, verlieren Sie solvente Käufer, bevor sie sich melden. Liegt sie zu niedrig, verhandeln Sie gegen jemanden, der Ihr Preisband kennt – Sie aber nicht, wie viele andere Angebote er gerade prüft.
Ein weiteres Problem: In einem diskreten Prozess wird die Bewertung oft erst offen gelegt, wenn der potenzielle Käufer schon im Raum ist. Wer dann merkt, dass die Zahlen nicht stimmen, verliert Vertrauen – und das war meist der einzige Kandidat.
Die Immobilienwertermittlungsverordnung (ImmoWertV 2021) kennt drei Verfahren, die in Deutschland für die gutachterliche Bewertung anerkannt sind.
Es vergleicht Ihre Immobilie mit tatsächlich erzielten Kaufpreisen ähnlicher Objekte. Die Grundlage liefern die Kaufpreissammlungen der Gutachterausschüsse – öffentliche Gremien, die nach § 193 BauGB Kaufpreise erfassen und daraus Bodenrichtwerte sowie Marktberichte ableiten.
Für selbst genutzte Eigentumswohnungen und Einfamilienhäuser ist dies häufig das tragfähigste Verfahren, weil genügend Vergleichsverkäufe vorliegen. Stand: September 2026
Es ermittelt, welchen Kaufpreis ein rationaler Investor auf Basis der nachhaltigen Mieteinnahmen zahlen würde. Es ist das Standardverfahren für vermietete Objekte – Zinshäuser, Gewerbeimmobilien, gemischt genutzte Häuser.
Eingangsgröße ist der Reinertrag: Jahresrohertrag abzüglich nicht umlegbarer Bewirtschaftungskosten. Dieser Reinertrag wird mit dem standortspezifischen Liegenschaftszinssatz kapitalisiert, den die Gutachterausschüsse veröffentlichen. Hinzu kommt der Bodenwert. Das Ergebnis ist das, was ein Käufer zahlen wird, der die Immobilie als Kapitalanlage rechnet – nicht mehr. Wer das nicht versteht, erwartet beim Zinshaus oft einen Preis, den kein Investor zahlen wird.
Es addiert Bodenwert und Herstellungskosten des Gebäudes, bereinigt um Alterswertminderung. Es wird vor allem dann herangezogen, wenn Vergleichsdaten fehlen – bei sehr speziellen Objekten, Industrie- oder Sonderbauten. Für Wohnhäuser ist es selten die erste Wahl, kann aber als Plausibilitätscheck neben dem Ertragswertverfahren stehen.
Wer diskret verkauft, kauft Kontrolle und zahlt dafür einen Preis. Dieser Preis entsteht aus drei Faktoren:
Wie groß der Preisunterschied zum öffentlichen Markt ausfällt, hängt vom Objekt und von der Qualität des Käufernetzwerks ab. Pauschale Prozentsätze wären unseriös – sie variieren je nach Marktphase, Lage und Objekttyp erheblich. Was Sie verlässlich einplanen können: Der erzielbare Preis liegt in der Regel unter dem, was in einem offenen Bieterverfahren bei optimaler Vermarktung möglich wäre.
Das ist kein Argument gegen den diskreten Verkauf. Es ist der Preis der Diskretion – und wer ihn kennt, kann abwägen, ob er es wert ist.
Im Off-Market-Verkauf ist der Informationsfluss kein Nebenthema. Er ist das Herzstück des Prozesses. Eine Bewertung setzt voraus, dass der Gutachter oder der Makler das Objekt kennt: Grundbuchauszug, Flurkarte, Mietverträge (bei vermieteten Objekten), Betriebskostenabrechnungen, Energieausweis, ggf. Teilungserklärung.
In einem diskreten Prozess läuft das typischerweise in zwei Phasen:
Was dabei typischerweise schiefgeht: Die Bewertung wird zu früh oder zu grob kommuniziert, bevor klar ist, ob der Gegenüber ernsthaft kauft. Oder die Unterlagen werden ohne NDA weitergegeben, weil man den Interessenten „schon kennt" – und Wochen später kursieren Details im Markt.
Eine Vertraulichkeitsvereinbarung (Non-Disclosure Agreement, NDA) ist im Off-Market-Prozess Standard. Sie verpflichtet den potenziellen Käufer, Informationen über das Objekt nicht weiterzugeben. Was viele nicht bedenken:
Als Orientierung gilt: Ein NDA ohne anwaltliche Prüfung ist besser als keiner, aber kein Ersatz für den richtigen Umgang mit Informationen von Anfang an. (Rechtliche Orientierung, kein Rechtsrat)
Für die Bewertung gibt es im Wesentlichen drei Wege:
Er erstellt ein Vollgutachten, das gerichtsfest ist und von Finanzierern anerkannt wird. Aufwand und Kosten sind entsprechend. Für einen Verkauf im Rahmen eines Erbschafts- oder Scheidungsverfahrens, bei dem das Finanzamt oder ein Gericht involviert ist, ist dieses Instrument oft unvermeidlich.
Weniger formal als ein öffentlich bestellter Gutachter, aber fachlich anerkannt. Liefert eine Wertermittlung, die für Verhandlungen und für die eigene Orientierung trägt – ohne den Aufwand eines gerichtsfesten Vollgutachtens.
Kein Gutachten im Rechtssinne, aber bei einem erfahrenen Makler mit Zugang zu Transaktionsdaten oft die praktisch relevanteste Einschätzung für die Preisfindung. Der Unterschied zum Gutachter: Ein Makler bewegt sich im Markt und kennt, was Käufer heute tatsächlich zahlen – nicht nur, was die Verordnung als Methode vorschreibt.
Im diskreten Verkauf sind oft beide Instrumente sinnvoll: die gutachterliche Bewertung als Anker und die Markteinschätzung des Maklers als Kalibrierung daran, was der aktuelle Käufermarkt trägt.
Institutionelle Investoren und erfahrene Privatanleger, die Off-Market-Angebote kaufen, haben eigene Bewertungsmodelle. Sie rechnen Renditen, prüfen Instandhaltungsrücklagen und legen Bodenrichtwerte neben Ihre Preisvorstellung. Ein Angebotspreis, der nicht durch eine nachvollziehbare Bewertung gedeckt ist, wird nicht ernsthaft verhandelt – er wird kommentarlos abgelehnt.
Das hat eine praktische Konsequenz: Im Off-Market-Prozess hilft es, die eigene Bewertung so aufzubereiten, dass ein Käufer sie nachvollziehen kann. Nicht als Verhandlungskonzession – sondern weil ein Käufer, der die Herleitung versteht, eher zum Abschluss kommt als einer, der im Dunkeln rechnet.
Wer ein vermietetes Mehrfamilienhaus oder ein Zinshaus diskret verkauft, hat einen zusätzlichen Zielkonflikt: Die Mieter haben nach § 577 BGB ein Vorkaufsrecht, wenn das Haus in Wohnungseigentum umgewandelt und die einzelnen Wohnungen anschließend einzeln verkauft werden. Beim Verkauf des Hauses als Ganzes an einen einzigen Käufer besteht dieses Recht grundsätzlich nicht – aber die Formulierung im Mietrecht ist komplex, und einzelne Landesgesetze können abweichen. (Rechtliche Orientierung, Stand: September 2026 – kein Rechtsrat; prüfen Sie mit einem Fachanwalt für Mietrecht)
Daneben gilt: Mietverträge, Mietrückstände, Instandhaltungsstaus und laufende Modernisierungsmaßnahmen sind Bestandteile der Bewertung. Ein Käufer, der nach dem Kauf Überraschungen findet, hat Regressansprüche – und Off-Market-Verkäufe neigen dazu, dass Käufer die Unterlagen mit weniger Gegenwind prüfen, was das Risiko nicht senkt, sondern verschiebt.
Es gibt Konstellationen, in denen ein etwas niedrigerer Verkaufspreis die klar bessere Entscheidung ist:
Je vollständiger diese Unterlagen bei der Bewertung vorliegen, desto belastbarer ist das Ergebnis – und desto weniger Spielraum hat ein Käufer, den Preis nachträglich zu drücken.
Wenn Sie wissen möchten, welchen Preis Ihre Immobilie in einem diskreten Prozess realistisch erzielt – und ob der Unterschied zum öffentlichen Markt in Ihrer Situation vertretbar ist – ist der erste Schritt eine vertrauliche Einschätzung. Das Formular auf dieser Seite ist der richtige Einstieg: keine öffentliche Anfrage, keine Weitergabe an Dritte, keine Verpflichtung.
Über den Autor
Redaktion · Immozeit Ankauf
Das Redaktionsteam von Immozeit Ankauf. Wir schreiben über den Immobilienmarkt in der Region Stuttgart, Ludwigsburg und Kornwestheim — aus der täglichen Praxis unseres inhabergeführten Maklerbüros.
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